7、8、9三月因?yàn)橐獫M足西方國(guó)家圣誕節(jié)玩具禮品供貨需求，深圳玩具加工出口企業(yè)反映接單生產(chǎn)情況令人滿意，一些老牌加工商卻提出過(guò)了圣誕節(jié)怎么辦的疑問(wèn)。

　　出口市場(chǎng)陰晴不定已經(jīng)成了玩具加工貿(mào)易的“常態(tài)”，兩條腿走路必須趕緊把內(nèi)銷(xiāo)步子邁起來(lái)。對(duì)外有人民幣升值、出口退稅逐步取消、技術(shù)壁壘越筑越高的威脅，對(duì)內(nèi)有消費(fèi)能力偏低、“山寨”虎視眈眈的短板，深圳玩具內(nèi)銷(xiāo)路怎么走起來(lái)呢？

　　轉(zhuǎn)做內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng) 遭遇“山寨”攔路

　　金融危機(jī)由來(lái)已有兩年余，今年歐債危機(jī)再次將海外市場(chǎng)拖進(jìn)連陰天，重拳出擊國(guó)內(nèi)市場(chǎng)成為深圳玩具加工貿(mào)易企業(yè)“逼”出來(lái)的選擇。

　　“港資玩具企業(yè)從不看內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)，今年開(kāi)始對(duì)內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)興趣很大。”市玩具行業(yè)協(xié)會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)劉艷芳說(shuō)，深圳玩具企業(yè)一直專注于加工貿(mào)易、貼牌生產(chǎn)，產(chǎn)業(yè)鏈完善，一流企業(yè)不在少數(shù)，只是內(nèi)銷(xiāo)上比國(guó)內(nèi)一些闖出名頭的玩具企業(yè)落后一截，缺乏經(jīng)驗(yàn)、缺少渠道。

　　這還不是全部不利因素。比起歐美監(jiān)管成熟、懲處嚴(yán)厲的經(jīng)營(yíng)、銷(xiāo)售市場(chǎng)，中國(guó)“山寨”之風(fēng)可以席卷從高新科技到傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的方方面面，玩具這種技術(shù)門(mén)檻低的行業(yè)不在話下。

　　“仿冒貨很多啦。一有新產(chǎn)品出來(lái)，馬上‘假貨’滿天飛。”淘淘樂(lè)玩具公司經(jīng)營(yíng)益智拼裝積木，總經(jīng)理黃壯標(biāo)說(shuō)，“山寨”不用設(shè)計(jì)研發(fā)、不做質(zhì)量認(rèn)證、包裝售后服務(wù)差，直接降低成本，售價(jià)不足他們產(chǎn)品一半。“我們?cè)诤Ｍ馐袌?chǎng)都有做自己品牌，給樂(lè)高（著名積木品牌）貼過(guò)牌。”據(jù)他說(shuō)，絨毛、塑膠玩具方面這種情況更嚴(yán)重。

　　業(yè)內(nèi)人士點(diǎn)評(píng)

　　劣幣驅(qū)逐良幣不止在一個(gè)時(shí)期、一個(gè)行業(yè)上演過(guò)。究其原因，市玩具行業(yè)協(xié)會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)劉艷芳說(shuō)：“國(guó)內(nèi)購(gòu)買(mǎi)力偏低是一方面（數(shù)據(jù)顯示：歐美一年人均消費(fèi)玩具200—300美元，而中國(guó)人均才10—20美元）。但就個(gè)體消費(fèi)者而言，不少城市家庭還是愿意花更多錢(qián)買(mǎi)好玩具的，因此主要困難還在于我們的品牌認(rèn)知度太低。”

　　病根找到了，下藥。

　　借助電子商務(wù) 走在別人前面

　　華坤1996年以來(lái)一直專注于遙控玩具的研發(fā)、設(shè)計(jì)，屬于玩具生產(chǎn)領(lǐng)域的高端產(chǎn)品。其銷(xiāo)往歐洲的產(chǎn)品80％是自有品牌，歐洲、日本是對(duì)玩具品質(zhì)、設(shè)計(jì)、精致度要求最高的市場(chǎng)，能得到認(rèn)可，足以說(shuō)明華坤的產(chǎn)品水平。

　　酒香也怕巷子深。廣告泛濫會(huì)誤導(dǎo)消費(fèi)者的信息接受和認(rèn)知精度，好產(chǎn)品打市場(chǎng)必須精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。華坤選擇了網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的電子商務(wù)。

　　“我們將主要采用B2C方式營(yíng)銷(xiāo)。”華坤老總谷武說(shuō)，公司兩年前就有內(nèi)銷(xiāo)打算，去年注冊(cè)了以玩具、模型為關(guān)鍵詞的“．中國(guó)”、“．com”域名，為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)提供根據(jù)地。

　　華坤在準(zhǔn)備階段完成了對(duì)公司人員的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售培訓(xùn)。“大量的培訓(xùn)，目的是讓新團(tuán)隊(duì)掌握網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的精髓。”谷武說(shuō)，電子商務(wù)就像戀愛(ài)結(jié)婚，首先是“約會(huì)”：廠商與客戶互相找到對(duì)方，其次是“戀愛(ài)”：相互了解、認(rèn)知，然后“傾心”：愛(ài)上產(chǎn)品，最后“結(jié)婚”：把產(chǎn)品“娶”回家。

　　華坤會(huì)用百度、門(mén)戶網(wǎng)站和公司的網(wǎng)站集中宣傳公司、產(chǎn)品，同時(shí)配合阿里巴巴、淘寶等知名B2C站點(diǎn)建立銷(xiāo)售渠道，已經(jīng)拿出300萬(wàn)單立公司，配備人員，專業(yè)的物流系統(tǒng)也已經(jīng)成型。

　　做魔方的天能達(dá)電子也在網(wǎng)絡(luò)上施展拳腳，通過(guò)B2B模式為網(wǎng)絡(luò)或?qū)嶓w采購(gòu)商供貨，模式在他們的出口業(yè)務(wù)中已經(jīng)證明有效，現(xiàn)在其內(nèi)銷(xiāo)方面，電子商務(wù)已經(jīng)占到總銷(xiāo)售額的兩成多。

　　延伸消費(fèi)需求 山寨貨做不了

　　華坤的遙控模型、淘淘樂(lè)的積木等益智玩具還有一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)：發(fā)燒友的延伸消費(fèi)需求。

　　知名的奧迪四驅(qū)車(chē)每年與國(guó)家體委聯(lián)合舉辦“奧迪杯”四驅(qū)車(chē)大賽，成為全國(guó)四驅(qū)車(chē)迷的“奧林匹克盛會(huì)”，賣(mài)出一臺(tái)車(chē)子，后續(xù)改裝需求帶來(lái)的延伸消費(fèi)延綿不斷，輪胎、馬達(dá)、齒輪、車(chē)身都是利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。

　　華坤遙控模型也要走這條深度營(yíng)銷(xiāo)的路子。谷武表示，各地航模比賽不斷，比賽成績(jī)還能給高考加分，發(fā)燒友的熱愛(ài)加上應(yīng)試需求，都為華坤內(nèi)銷(xiāo)提供了創(chuàng)牌機(jī)遇，將會(huì)逐步以贊助、合作等方式介入。

　　市民沈先生說(shuō)，給兒子買(mǎi)了一套樂(lè)高積木，隨著孩子想象力的飛翔，拼出的東西越來(lái)越豐富，對(duì)積木零件的需求隨之增長(zhǎng)，“買(mǎi)零件積木的錢(qián)都快兩千了。”但是，益智消費(fèi)他覺(jué)得還值。

　　淘淘樂(lè)已經(jīng)瞄準(zhǔn)了這個(gè)點(diǎn)。“對(duì)付‘山寨’，一個(gè)是走商場(chǎng)、超市對(duì)3C認(rèn)證要求嚴(yán)格的正規(guī)渠道，一個(gè)就是搞延伸銷(xiāo)售。”黃壯標(biāo)說(shuō)，“山寨”都是一單子買(mǎi)賣(mài)，后續(xù)零件設(shè)計(jì)、模具精確度上服務(wù)很難到位，玩一兩次就壞了，逃避換貨來(lái)不及，哪還會(huì)有什么延伸服務(wù)。淘淘樂(lè)則為消費(fèi)者提供了完善的售后零件配送，市場(chǎng)規(guī)模起來(lái)后還會(huì)建虛擬、實(shí)體兩種直營(yíng)店，加大與客戶互動(dòng)，延伸銷(xiāo)售的盈利前景無(wú)限大。

　　天能達(dá)的“鬼手”魔方也是走愛(ài)好者路線，支持重點(diǎn)目標(biāo)城市的魔方比賽，盡力滿足愛(ài)好者的個(gè)性化需求，有品牌，有品質(zhì)，有“發(fā)燒”，把玩具賣(mài)出精品價(jià)、收藏品價(jià)也不是不可能。

　　業(yè)內(nèi)人士點(diǎn)評(píng)

　　上述營(yíng)銷(xiāo)面對(duì)的是細(xì)分市場(chǎng)，這個(gè)市場(chǎng)一樣能做出大蛋糕，比如奢侈品就是細(xì)分市場(chǎng)中細(xì)分群體的消費(fèi)。按照深度營(yíng)銷(xiāo)理念，這種明確的銷(xiāo)售定位可以減少各環(huán)節(jié)存貨，降低整體運(yùn)營(yíng)費(fèi)用，加強(qiáng)產(chǎn)品系列的整合。從自身有相對(duì)優(yōu)勢(shì)的、適合精耕細(xì)作的目標(biāo)市場(chǎng)做起，取得經(jīng)驗(yàn)和能力的基礎(chǔ)上，再及時(shí)組織滾動(dòng)復(fù)制式的推廣。