“把全部精力集中于開拓更多的海外市場！”——剛剛從牙買加考察回來的郭永康向員工下達了明確指令。作為福建南洋工藝品有限公司的董事長，他的當(dāng)務(wù)之急是帶領(lǐng)公司撐下去。

　　“撐下去”是許多企業(yè)在經(jīng)濟寒冬中的決心，而鼓勵省內(nèi)企業(yè)堅持外貿(mào)則是福建這個外貿(mào)大省努力的方向。根據(jù)福建省外貿(mào)廳的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，2009年第一季度，福建省出口額比全國平均水平高出6.2個百分點。

　　剛剛結(jié)束的第105屆廣交會的參展企業(yè)總數(shù)比上屆減少237家。而福建省團(不含廈門團)參展企業(yè)數(shù)卻增長了48家，展位也多出213個，參展企業(yè)數(shù)、業(yè)務(wù)代表數(shù)規(guī)模為福建省歷屆廣交會之最。

　　在福建省甚至還有部分內(nèi)銷企業(yè)開始轉(zhuǎn)向外貿(mào)。興成工藝品有限公司今年第一次參加廣交會就搶到了外貿(mào)訂單。這家位于福建漳州的公司原來一直專注于國內(nèi)市場，現(xiàn)在他們覺得國外新興市場大有可為：“政府出臺了許多優(yōu)惠政策，我們想試試看。”

　　這顯然是福建省外貿(mào)廳黃先生樂于看到的場面。作為常年和外貿(mào)企業(yè)打交道的人，近一年多來他一直在鼓勵外貿(mào)企業(yè)積極開拓海外市場。因為在他看來，“大量出口企業(yè)轉(zhuǎn)向內(nèi)需，并不符合中國國情和福建的省情”。

　　力挺外貿(mào)，國內(nèi)市場容量沒有想像中大

　　作為福建輕工藝商品進出口協(xié)會的負責(zé)人，尹東來能夠感受到企業(yè)對內(nèi)貿(mào)的熱情并不高。該協(xié)會從去年以來就在引導(dǎo)企業(yè)轉(zhuǎn)內(nèi)銷，但到目前為止，盡管協(xié)會中80%的外貿(mào)企業(yè)增加了內(nèi)銷市場，卻都處于淺嘗輒止的階段。即便在尹看來最為成功的一家企業(yè)，內(nèi)銷市場也沒占到總體業(yè)務(wù)的20%，該公司負責(zé)人陳建民對記者說，至少未來五年內(nèi)，這一比例不會超過30%，“唱主角的仍是外貿(mào)市場。”

　　企業(yè)對外貿(mào)的熱情與政府的支持不無關(guān)系，“在目前的情況下，我們并不鼓勵外貿(mào)企業(yè)盲目轉(zhuǎn)內(nèi)銷。”黃先生說。不久前，35條支持外貿(mào)企業(yè)的政策剛剛出臺，從改善對進出口的金融支持，改善出口退稅服務(wù)等方面來鼓勵企業(yè)出海。

　　“在出口受挫的情況下，可以鼓勵企業(yè)多開發(fā)國內(nèi)市場，但大量外貿(mào)企業(yè)一窩蜂去搶占國內(nèi)市場這種做法并不值得提倡。”黃的懷疑來自于對內(nèi)銷市場的不確定：“沒有證據(jù)表明，國內(nèi)市場的容量已經(jīng)大到讓這么多外貿(mào)企業(yè)都殺進來。”

　　福建省外貿(mào)廳廳長楊彪在談到轉(zhuǎn)內(nèi)銷時強調(diào)，“內(nèi)需是由投資和消費組成的，國家出臺的4萬億投資計劃，會對經(jīng)濟有一個比較大的拉動作用，但后續(xù)能不能再投入，而且兩年后會不會再造成新的產(chǎn)能過剩，這是我們必須考慮的問題。”他的看法是：“當(dāng)大家紛紛往內(nèi)走的環(huán)境下，正是福建企業(yè)向外走的好機會。”

　　內(nèi)貿(mào)之難，與人打交道實在太累

　　“做內(nèi)貿(mào)的風(fēng)險和投入都遠遠大于外貿(mào)。”尹東來說。他認為這才是讓企業(yè)和政府堅持開發(fā)海外市場的決心所在。

　　即便是早年兼做內(nèi)銷的福建企業(yè)，也在感嘆內(nèi)銷的艱辛。陳建民所在的大安輕工藝品有限公司為歐美國家貼牌生產(chǎn)陶瓷衛(wèi)生潔具。他們從2005年開始嘗試內(nèi)銷，是同行眼中幸運的“成功者”，但內(nèi)銷產(chǎn)品不過占總量的20%。陳說：“我們的幸運之處在于有捷徑可走，能夠找到同行取經(jīng)。要是完全靠自己摸索，現(xiàn)在還兩手空空。”

　　最初大安公司的想法是成立一個新的部門負責(zé)國內(nèi)市場的開發(fā)，“后來發(fā)現(xiàn)一個部門根本不夠”，事實是連續(xù)增加了品牌、市場、渠道和客服等五個部門。“剛開始完全摸不著門路，直到向同行取經(jīng)，通過熟人的介紹和當(dāng)?shù)氐募揖淤u場進行合作才慢慢打開了市場”，但陳建民認為這樣的成就與他的投入不成正比：“做出口我們只負責(zé)生產(chǎn)產(chǎn)品，而內(nèi)銷很關(guān)鍵的是要和人打交道，熟諳當(dāng)?shù)氐挠螒蛞?guī)則，實在太累了。”他相信要是把相同的時間和精力放在外貿(mào)上，收獲會豐厚得多。

　　“轉(zhuǎn)內(nèi)銷是一個以體力換時間的過程，需要企業(yè)有好的身體和充足的耐心。”黃先生說，在這個過程中規(guī)模較小的企業(yè)都撐不過去。至于那些有規(guī)模有實力去慢慢開發(fā)國內(nèi)市場的企業(yè)，同樣可以成為外貿(mào)寒冬里的堅守者，他相信“福建的許多民營企業(yè)完全有這個實力，因為他們的經(jīng)營相對穩(wěn)健”。

　　黃所說的穩(wěn)健指的是與企業(yè)大量倒閉、農(nóng)民工大量失業(yè)這一現(xiàn)象并未在福建發(fā)生有關(guān)。“福建的企業(yè)也受到了經(jīng)濟危機的嚴重影響，但與廣東許多企業(yè)選擇撤離不同，大多數(shù)福建企業(yè)則在不惜血本苦苦支撐。”黃先生說。

　　苦撐過冬，分享雪藏的商業(yè)機密

　　“經(jīng)濟損失是肯定的，但我們不想計算”。福建晉江，一家為出口企業(yè)進行貼牌的鞋服企業(yè)在廣交會上拿到了一個100萬美元的單，按照報價，這樁生意是微虧的，其企業(yè)負責(zé)人告訴記者：“我要讓工人下個月有活干。”

　　“賠錢也要堅持”的信念與福建特殊的企業(yè)結(jié)構(gòu)有關(guān)。與廣東諸多臺商投資的企業(yè)不同，福建的民營企業(yè)大多數(shù)是本土草根企業(yè)，和當(dāng)?shù)仃P(guān)系十分密切。福建莆田一個以生產(chǎn)紅木家具出名的鎮(zhèn)上，溪流兩岸一排排三層小樓拔地而起。該鎮(zhèn)黨委書記說：當(dāng)年這個不知名的村莊就是因為家具廠紅火起來。“每冒出一家企業(yè)，就帶來很多就業(yè)機會。”這些土生土長的企業(yè)免去了讓家鄉(xiāng)的年輕人背井離鄉(xiāng)外出打工的流離之苦，但也在無形中背負了更大的責(zé)任。

　　守著一手建立起來的工廠，郭永康承認：“訂單減少很多，要說不辛苦那是假的。但生在這里，養(yǎng)在這里，第一批生意資金是大伙湊的，第一批工人是抬頭不見低頭見的鄉(xiāng)里鄉(xiāng)親”。所以他永遠都不可能像一些臺商企業(yè)那樣一走了之，“那樣祖墳都會叫人刨了”。

　　這里面已經(jīng)沒有商業(yè)利潤可言，卻是一個必須完成的任務(wù)。眾多龍頭企業(yè)賠錢也要把企業(yè)辦下去的堅持，使一大批與其配套的中小企業(yè)也生存了下來，從而讓福建的產(chǎn)業(yè)群避免了淪陷的局面。

　　在咬牙苦撐的日子里，郭永康發(fā)現(xiàn)福建民營企業(yè)間的氛圍也在悄然改變。從去年下半年起，他開始頻繁出入于晉江一些企業(yè)聯(lián)合組建的同鄉(xiāng)會，剛剛完成的牙買加之行即得益于此：“在同鄉(xiāng)會上，原材料從哪里來、產(chǎn)品銷到哪個國家或地區(qū)等原本企業(yè)‘雪藏’的商業(yè)機密，大家都拿出來分享。”

　　對郭而言，這一情景既陌生又熟悉。在上個世紀末的出海淘金熱中，郭永康和他那些白手起家的同鄉(xiāng)一樣，正是依靠鄉(xiāng)情這一紐帶，完成了最原始的資本積累。但隨著企業(yè)的成長，他們開始學(xué)會小心保護自己的商業(yè)秘密?，F(xiàn)在這樣的時光又回來了，因為“市場在改變，我們都要重新尋找適合自己的客戶，單憑一己之力太困難了。”