3月份我們發(fā)布的《中國塔基消費(fèi)市場報告》引起了企業(yè)界和媒體界的高度關(guān)注，很多朋友紛紛來電話，要求我給予如何做好中國塔基市場的營銷給出一些營銷策略，這說明塔基市場正在被越來越多的企業(yè)重視。《中國企業(yè)家》雜志也在最近一期推出了“下沉的中國”的專題報道。對于更多的企業(yè)來說，塔基市場將是下一個億萬級的市場，一方面，伴隨中國經(jīng)濟(jì)整體的邁進(jìn)，中國塔基市場在中國經(jīng)濟(jì)整體跨越式前進(jìn)的大環(huán)境中不斷孕育成長，積蓄了可觀的消費(fèi)能量。另一方面，在中國社會幾千年來的思想文化傳統(tǒng)的熏陶下，一個在生活掙扎之余依然積極儲蓄的純樸的中國式塔基人群已經(jīng)具備了消費(fèi)的基礎(chǔ)。而近來，國家政策的關(guān)注傾斜，社會保障體系的逐漸完善，中國塔基社會的潛力已開始被釋放出來。

　　但是，如何營銷塔基階層呢？無論是創(chuàng)新還是守拙，低收入市場的一切營銷手段，本質(zhì)上都是為了“掃清障礙”和“激發(fā)渴望”，以下的營銷策略值得重視：

　　第一，企業(yè)要學(xué)會引導(dǎo)和教育塔基消費(fèi)者，知識和信息的傳播對于塔基階層接受新的產(chǎn)品和消費(fèi)理念很重要，企業(yè)不僅要產(chǎn)品下鄉(xiāng)，還要輔導(dǎo)和教他們?nèi)ナ褂?，比如說微軟每年都會有很大一筆費(fèi)用投入在電腦教育這一塊，就是讓這些人知道它的windows，知道他的offices。

　　第二，研發(fā)針對塔基市場的差異化需求的產(chǎn)品。塔基市場的產(chǎn)品需求和成熟的一二線城市的中高端消費(fèi)者市場是不一樣，比如在農(nóng)村市場，家電產(chǎn)品就需要充分考慮節(jié)水、節(jié)能，甚至包括在使用的安全性上要考慮到農(nóng)村的老鼠等等，因此，不僅僅需要考慮價格低廉的產(chǎn)品，對于塔基階層的生活方式的深度洞察和設(shè)計相應(yīng)的產(chǎn)品更加重要，專門開發(fā)面向塔基階層的產(chǎn)品是贏得塔基市場的關(guān)鍵，比如海爾曾經(jīng)在四川賣洗衣機(jī)的時候，人家拿來洗衣服，拿來洗地瓜。海爾覺得這是一個很好的思路，就開發(fā)洗地瓜的洗衣機(jī)。

　　第三，要縮短與塔基消費(fèi)者的距離。比如說聯(lián)合利華在一些不發(fā)達(dá)國家，把當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者組織起來去當(dāng)送貨員，中國農(nóng)村還有很多的剩余勞動力，怎么樣把他們發(fā)展成為企業(yè)的代理商，和他們合作去撬動市場，值得企業(yè)思考，另外縮短消費(fèi)者距離在于營銷傳播，塔基階層的消費(fèi)更加務(wù)實，樸實而獨立，比較強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的實際使用價值和物質(zhì)利益，而不太注重產(chǎn)品的附加價值和精神享受，同時不斷在追求物美價廉和貨比三家。對于一個純樸的消費(fèi)階層而言，良好的品牌形象更加指向在營造品牌的親和力上，親和力，通俗的說，就是不要遙不可及，高高在上，令人難以接近，而要按照塔基人群的心理去設(shè)計。

　　第四，加大對塔基市場中的品牌建設(shè)。從塔基人群的生活態(tài)度、購物觀念來看，中國的塔基階層是樸素而務(wù)實的，中國的塔基階層大部分人群還處在消費(fèi)觀念品牌意識的萌芽啟蒙階段，在這個階段，良好的品牌形象與有口皆碑的口耳相傳是市場培育的關(guān)鍵所在。而品牌在塔基消費(fèi)者中的頭腦認(rèn)知是非常重要的，比如，外資手機(jī)品牌在塔基市場的絕對影響力就是一個很好的高端品牌向低端市場滲透的案例，因此企業(yè)要加大在塔基人群中的品牌建設(shè)，良好的品牌形象是培育塔基忠實消費(fèi)者的堅實基礎(chǔ)。

　　第五，企業(yè)要通過一些創(chuàng)新商業(yè)模式提升塔基階層的支付能力，讓其轉(zhuǎn)化為消費(fèi)。要把思路再放寬一些，在很多的產(chǎn)業(yè)，特別是像我們說的快速消費(fèi)品、食品領(lǐng)域，產(chǎn)業(yè)可能會向農(nóng)村轉(zhuǎn)移，或者向下一級城市轉(zhuǎn)移，每個“塔基”市場都有自己的特色優(yōu)勢，比如我們在滄州調(diào)研發(fā)現(xiàn)，當(dāng)?shù)匦椀漠a(chǎn)業(yè)非常發(fā)達(dá)，所以當(dāng)?shù)叵M(fèi)者就靠這個產(chǎn)品的深加工致富了，企業(yè)要學(xué)會將一些基礎(chǔ)塔基特別是農(nóng)村的產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢融入到企業(yè)盈利模式當(dāng)中。

　　第六，充分利用信息化。曾經(jīng)有一個案例，講的是一個新公司整合了品牌手機(jī)廠商在農(nóng)村市場與山寨品牌競爭取得了一定的勝利，商業(yè)模式是做了一個網(wǎng)上電子商務(wù)平臺，發(fā)展鄉(xiāng)鎮(zhèn)專賣店作為代理，通過電子商務(wù)的方式與鄉(xiāng)鎮(zhèn)專賣店進(jìn)行鋪貨，每臺手機(jī)只掙60塊錢，這里面還有10塊錢是給物流公司——中國郵政的，這樣縮短渠道的手段就可以縮短和消費(fèi)者的距離，信息化無疑是可以利用的工具。

　　第七，重視塔基人群的口碑傳播。塔基階層由于自身知識和獲得的信息有限，他們消費(fèi)時具有趨同性和從眾心理，對于性價比高的產(chǎn)品，塔基消費(fèi)者都會相互推薦，口碑的傳播對購買決策的作用很突出。因而，抓住塔基群體中意見領(lǐng)袖的消費(fèi)，并利用意見領(lǐng)袖幫助企業(yè)進(jìn)行傳播，可以“以點帶面”，獲得較好的業(yè)績。